Bonjour,  
 
J'ai besoin de votre aide, de l'aide de vendeur experimenter
 
 
Quelqu'un, qui s'y connait bien dans la vente pourrait il me dire comment reussir a vendre
une extention de garantie, convaincre le client ?
Par exemple, je vend un autoradio, je propose un extention mais chaque fois on refuse
1 fois sur 5 on va dire que j'en vend une
Nos avantages sont pour 20 euro de plus : 2 ans de garantie supplementaire, appareil de pret
durant l'envoi du produit qui tombe en panne, bon d'achat de 10 au bout des 3 ans (1an d'origine +
2 ans de l'extention), garantie nationale (dans tout les magasins du meme nom)
Generalement on me dit, non merci je change tout les ans, ou j'ai que la somme pour le produit
ou non ma carte bleu assure la garantie avec ma banque
bref pouvez m'aider a convaincre et quoi dire ?  
 
Et me dire comment augmenter le chiffre d'affaire du rayon son de mon entreprise
Mon directeur fais la grimace depuis quelque semaine, j'aimerai lui apporter une solution
Je vous cache pas que je veux me faire bien voir si mon idée lui plait
 
Je prefere ne pas dire ou je travail
Merci pour m'avoir lu et pour vos conseil
 
Cordialement
Thomas

Salut,
20€ c'est cher... et pas cher en même temps.
je veux dire que pour le client c'est un surcout qu'il met en comparaison avec le prix de son AR (et le budget qu'il vait prévu au départ).
A priori il est plus difficile de coller une extension sur un appareil à 100€ que sur un à 300.
 
Donc déjà tu devrais tu devrais chiffre précisément tes "performance" pour t'évaluer. Tu dis en vendre 1 pour 5 ventes en gros, et bien vérifie cette estimation déjà et affine là selon la gamme des produits vendus voire les modèles.
 
Je trouve que c'est délicat à vendre comme service de tt façon.
Le gars vient se faire plaisir en achetant un produit et ce service en plus lui suggère des problèmes à venir. Prudence et retenue donc.
 
Le profil idéal c'est peut-être le gars qui va acheter un produit moyen/haut de gamme mais dans une marque de second choix sur laquelle il pourrait avoir un doute (conscient/fondé ou pas) sur la fiabilité...
 
Quant à la manière d'aborder le client sur ce sujet (le quand et le comment) c'est je pense ce qui reste le plus difficile. Y'a pas de règle à mon sens, de la psychologie et du feeling.
Tu y arriveras d'autant mieux que tu auras bien ciblé les attentes du client au préalable.
 
Dernière chose, les objections ça se traite :
- je change d'AR tous les ans.
- ah c'est bien ça ! comme ça vous avez tjrs les derniers modèles... et les anciens vous les vendez bien ?
- oui
- celui-ci vous pensez le vendre combien ?
- autour de XX
- avec une garantie de 2 ans vous ne le vendriez pas mieux ?
(assure toi que l'extension de garantie est cessible, sinon oublie cette contre-objection !)
 
Et le cout du service, c'est pas 20€ mais 5€ par an finalement.

 
Pas mal comme contre argument
 
Merci beaucoup
 
Un autre peut etre pour les relancer sans les soualer quand il disent non
Je tente un vous etes sur, les avantages vous interesse pas ?  
MAis il reste sur non merci on garde 1 ans

T'as pas a relancer, le client va pas changer d'avis comme ça sur une simple phrase pour te faire plaisir.
 
T'as même pas à faire une présentation complète du service.
Le service  c'est les 2 ans supplémentaire, le reste c'est pour finir de le convaincre SI il s'est montré réceptif.

2 garantie supplementaire aujourd'hui
Sur 2 produit (GPS et Avertisseur Radar)
2 sur 2
Un coup de chance ?  
pertinence de ma part pour expliquer la garantie je sais pas
Verra les autres jours

Bonjour,
 
Tout d'abord, meilleurs voeux a tous
 
Bonne année et bonne santé  
 
 
 
Je reviens sur ma demande d'aide de vendeur plus expérimenté
 
Que puis je répondre quand un client me dit, apres lui avoir
proposer notre garantie
"non merci, pour le prix  je vais pas la prendre"
et souvent il rajoute "si ca aurait été plus chere oui" et generalement meme plus chere
ils ne la prennent que rarement
 
Merci

Je suis curieux de voir ce que tu dis à quelqu'un qui va te sortir les stats du % de panne une fois passé la garantie constructeur, pourcentages qui sont dérisoires.
 
Tu ne pourras pas faire grand chose pour ton client, à part le faire craquer en lui faisant acheter un modèle plus haut de gamme. Personne ne mettra de l'argent pour garantir un appareil qu'on juge de peu de valeur : au pire s'il tombe en rade, on en achètera un d'occasion, ou on fera sans...
 
Bon courage quand même, vu le pipo que sont les extensions de garantie (exerce toi à me prouver le contraire ), pour en refourguer...

 
Le but et de faire comprendre au client qu'il peut arriver n'importe quoi a l'appareil en question
Qu'une garantie (extention) a des avantages dont j'ai déjà parler et surtout allonge la durée de vie du produit
Donc si tu n'es pas la pour aider, merci de passer ton chemin
Cordialement
 

 
Justement mon but dans se post et de demander l'avis de vendeurs  expérimentés qui savent quoi dire, quoi répondre justement quand on dit que le produit est pas chere pour une garantie
 

 
Ce n'est pas parceque tu a eu un soucis avec un produit et une garantie que toute sont les memes, effectivement y'a du pipos parfois et parfois non, ne juge pas sans savoir !
J'ai rien a te prouver comme je l'ai dis plus si tu veux pas aider passe ton chemin
 
Dis toi que quand tu tombe malade tu va chez le medecin, tu a toute ta vie pour ca grace a la sécu, a ta carte vital etc
Un produit X qu'il soit peut tombé aussi malade (la c une panne plutot) et pareil doit aller voir son médecin (réparateur, donc garantie) sauf que la les produits n'ont pas de carte vidal et sécu eux
Voila l'interet d'une extention de garantie déjà, etre sur que meme apres la 1er année passé, on peut toujours prendre et réparer le produit ou échangé si irréparable et si c le cas, c un produit plus resent que celui acheter donc le client gagne au final ! Faut croire a la garantie justement, voir les points positif surtout et je pense que celui la est un gros point positif
Je pense pas que ton medecin te dira "désolé tu passé les 1 ans je ne peux plus te guerrir...
 
Encore une fois si tu souhaite pas aider, ne repond pas
 
Mes meilleurs voeux a tous et merci  
 

je te déconseille de sortir ça a un client car :
1. si le produit a autant besoin de se servir d'une garantie qu'un homme d'une carte vitale dans sa vie, c'est que le produit n'est pas de bonne qualité
2. La carte vitale n'est en rien hypothétique, tu es sur de t'en servir un jour et même a priori plusieurs fois dans ta vie même pour les plus chanceux alors que l'utilisation d'une garantie reste très hypothétique
3. La valeur n'est en rien comparable : on peut facilement racheter un produit ou même s'en passer ce qui n'est pas le cas de la santé.
Bref la comparaison n'est pas du tout appropriée. Pour moi un produit dont on est presque sur en l'achetant qu'on devra utiliser la garantie c'est que ce n'est pas un bon produit. Alors pour des produits pas trop cher je suis largement prête à prendre le risque que ce soit l'un des rares cas défectueux surtout qu'il a tout de même une garantie de un an donc ca laisse le temps de voir si le produit est défectueux. En plus dans les garanties il y a souvent pleins d'exceptions qui font que finalement quand le problème arrive il ne rentre pas dans le cadre de la garantie.
 
Alors oui mon commentaire ne vas pas t'aider à trouver des arguments pour mais ne sort pas cette explication à un client parce que ca risque plutôt de l'inciter à dire non. Tu ne pourras pas empêcher le fait que le client voit la garantie négativement puisque ça lui fait un cout supplémentaire directement à l'achat (donc au moment de prendre sa décision) pour un bénéfice qui reste éventuel. Commencer par comprendre que le client ne se voit pas forcément comme gagnant en achetant une garantie t'aidera peut être à trouver des arguments.

Essayons d'aider heesh...
 
Salut heesh
 
L'accroche de Skopos est bien.
 
2 trucs :  
 
1/ Je pense que si tu commences à aborder l'extension de garantie c'est que ta vente est bouclée.
 
Par contre, ton extension de garantie se joue sur ta découverte du client et en particulier sur son budget. Si tu as un budget, regardes ta largeur de gamme du 1er prix au haut de gamme et tu situes ton client. L'extension de garantie sur le haut de gamme j'y crois moins, par contre si lors de ta découverte, tu as cerné un budget moyen, dans ce cas (sans faire de débale avec tous tes arguments, gardes les au chaud ...) cherches à comprendre la position du client et sa fréquence d'achat sur ce genre de produit.  
 
Mon conseil : écoute ce que te dit le client et fais des questions ouvertes pour avoir le max d'infos et évites de sortir tes arguments (au contraire ton client va douter de je ne sais quoi...)
 
Questions : Le critère couverture sur réseau national : Monsieur XXX, vous déménagez régulièrement ?  
ok d'accord tu notes dans ta tête.
 
Monsieur XXX, vous en faîtes quoi de vos vieux auto-radios? je les donne à mes enfants...(c'est eux les victimes de la panne après?, je les revends ? ah oui et votre acheteur est content de savoir qu'il n'y a plus de garantie sur votre modèle? ....  )
 
En général, vous avez eu quels genres de panne sur ce type de matériels ? Au bout de combien de temps ?  
 
Et Monsieur XXX, et une réparation vous coutait combien en % par rapport à votre prix d'achat ? heuuuu, je sais pas, ah oui c'est vrai ca coute cher c'est pour ca que je change... (super! 20 euros super Monsieur XXX pour un achat de 300 euros si je vous propose une extension de garantie de 2 ans c'est énorme, pour 6%¨de sa valeur d'achat, vous en pensez quoi????  ah ben oui pourquoi pas... vous savez monsieur, ce genre de réflexion on se la fait une fois que le matériel tombe en panne, je ne vous garantie pas que le matériel est garantie à vie on est d'accord?  oui Monsieur, et bien pour 20 euros de plus vous vous souviendrez de ce dont on a parlé ensemble en magasin. TERMINE
 
2/ Tu vas pouvoir proposer une extension de garantie pour monter en gamme entre le 1er prix et le moyen gamme par ex. Ca marche, mais tout dépend de ton expérience.
 
En espérant t'avoir donné un coup de main.
 
A+
Tonio